Vender sus productos a clientes en los Estados Unidos puede representar una gran oportunidad de crecimiento para su negocio. Después de todo, la economía de EE. UU. sigue siendo la más grande de todos los países, representando el 25% del producto mundial bruto. El año pasado, Estados Unidos fue el segundo importador más grande del mundo después de la Unión Europea, importando un total de 2.7 billones de dólares en productos y servicios.

Sin embargo, hacer negocios con compradores en los Estados Unidos puede ser un desafío. EE. UU. es un gran país con una compleja red de aranceles, impuestos y requisitos que son específicos en los diferentes estados. La forma americana de comunicarse y hacer negocios también puede ser muy diferente respecto a los rasgos culturales de su país.

A continuación, presentamos algunos conocimientos acerca de cómo ingresar exitosamente en el mercado estadounidense. El primer consejo puede ser el más importante: tener un comprador, agente o distribuidor en dicho país, que valore su producto y pueda ayudarlo a explorar las normas y prácticas comerciales del mismo.

Tener un socio de confianza en EE. UU.

La forma más rápida y efectiva de comenzar a hacer negocios en los Estados Unidos es tener un cliente o un socio comercial confiable que sepa cómo importar al país. Su comprador o distribuidor estadounidense debe ser capaz de proporcionarle las instrucciones acerca de la facturación, el embalaje, el marcado y el etiquetado que requieren sus productos.

Asegúrese de que su socio también haya verificado cuidadosamente los requisitos de las aduanas y otras agencias gubernamentales estadounidenses que deban cumplirse cuando llegue su mercancía. Un agente aduanero acreditado puede ayudarle a usted y a su socio comercial con información y tramitación de la entrada en aduanas y cualquier otra información que sea necesaria para las otras agencias gubernamentales.

Para proteger los intereses de su empresa, deberá llevar a cabo los debidos controles de diligencia de cualquier cliente o distribuidor potencial y redactar contratos que definan los términos claves de la relación comercial. Para ayudar con estos acuerdos, debe obtener orientación legal de un abogado que esté familiarizado con la ley estadounidense, así como con las leyes estatales de los lugares en donde se venderán sus productos. El Colegio de Abogados Americano (American Bar Association por su nombre en inglés) tiene información útil acerca de los bufetes de abogados de los Estados Unidos, así como un directorio en línea por cada estado.

Investigar el mercado

Tenga en cuenta que los Estados Unidos no es un mercado nacional único. Es un sistema federal en el cual cada estado opera como una entidad separada con su propio conjunto de procedimientos.

Una vez que identifique los estados en los que planea vender su producto, deberá determinar los costos y otras implicaciones de hacer negocios en ellos. ¿Existe una necesidad del cliente por su producto en los sitios de Estados Unidos que planea atender? ¿Cómo se compararán sus precios con los de los competidores directos? Se necesita un análisis cuidadoso del mercado para garantizar que sus productos sean bien recibidos por los clientes americanos.

La forma estadounidense de hacer negocios también puede ser única con respecto a otras culturas. La comunicación en los negocios en EE. UU. tiende a ser muy directa y las negociaciones se centran en cerrar los tratos. Al hablar con sus socios en los Estados Unidos, se espera que usted "vaya al punto" y articule claramente las ventajas principales de su producto.

Prestar atención a los detalles

Para garantizar un despacho más rápido a través de las aduanas, preste especial atención a los aranceles, leyes e instrucciones estadounidenses. Prepare cuidadosamente sus facturas de aduana, incluyendo toda la información que se necesitará en una lista de embalaje bien elaborada. Incluya descripciones detalladas en inglés de los productos o mercancía que se envían. Asegúrese de cumplir con todas las disposiciones especiales relacionadas con los alimentos, drogas, alcohol, cosméticos, materiales radiactivos y otros productos.

En general, los siguientes documentos deberán acompañar la importación de cualquier producto a los Estados Unidos. Como vendedor, usted será responsable de proporcionar los primeros tres documentos:

• Factura de desembarque (marítimo, aéreo, en camión o carga)
• Factura comercial
• Lista de embalaje
• Guía aérea
• Sentencia vinculante
• Liberación de la carga/simplificación de la entrada
• Acuerdo aduanero
• Declaración de importación aduanera
• Entrada/entrega inmediata
• Declaración de seguridad del importador
• Manifiesto para avión, transporte terrestre o barco

Finalmente, para ayudar a proteger su carga de robos, establezca procedimientos de seguridad sólidos en su almacén y mientras transporta sus productos para el envío. No les dé a los narcotraficantes la oportunidad de utilizar su cargamento para transportar narcóticos.

Familiarizarse con los Incoterms

Al exportar productos a los Estados Unidos, es importante comprender sus responsabilidades sobre las mercancías que se envían. Los términos internacionales de comercio, comúnmente conocidos como "Incoterms" (por sus siglas en inglés), son las reglas contractuales que rigen el movimiento de la carga internacional. Publicados y actualizados periódicamente por la Cámara de Comercio Internacional, los Incoterms ayudan a determinar cómo se envían los productos y qué parte es responsable del envío (el vendedor o el comprador).

Los siguientes son tres de los arreglos más comunes bajo los Incoterms:

Transporte pagado hasta (CPT, por sus siglas en inglés): El vendedor de un producto es el responsable del pago de la carga para enviarlo al país importador. Una vez que el producto ha sido entregado al transportista, el comprador acepta la responsabilidad del envío y su destino.

En fábrica (Ex-Works), lugar convenido (EXW, por sus siglas en inglés): El comprador organiza el envío completo, desde el almacén del proveedor hasta el destino de la carga.

Libre transportista, lugar convenido (FCA, por sus siglas en inglés): El vendedor organiza la mayoría o todas las etapas de envío desde el país exportador. El comprador acepta la responsabilidad una vez que el producto llega a la terminal del transportista para su exportación.

Existe un total de 11 Incoterms y su lenguaje puede ser complejo. Antes de realizar un envío internacional, trabaje con un especialista interno, un agente aduanero, un transportador de cargas o un proveedor externo de logística que entienda las reglas de envío internacional.

Saber el costo de exportar

El arancel o impuesto aduanero en los Estados Unidos es un impuesto aplicado a los productos que se transportan a través de las fronteras internacionales. Los impuestos y los aranceles le aumentan al comprador estadounidense el costo de su producto. Para su comprador es esencial conocer el costo final, para fijar el precio de su producto en el mercado americano. Si reside en un país con el que EE. UU. tenga un acuerdo de libre comercio, sus productos pueden estar libres de impuestos.

Si conoce el número de clasificación o el "código del sistema armonizado" para el producto que está exportando, puede utilizar varias herramientas en línea para ayudar a estimar los precios de los aranceles estadounidenses en sus productos. El sitio web del International Trade Administration del Departamento de comercio, Trade.gov contiene varios enlaces a sitios web que pueden ayudar a calcular el costo de exportación a los Estados Unidos.

Recursos adicionales

La forma más efectiva de aprender a exportar a los Estados Unidos es consultar a su socio comercial o un profesional certificado. Los siguientes recursos también contienen información útil acerca de las aduanas estadounidenses y otras normas:

• Sistema de búsqueda en línea de reglas aduaneras
• Asociación Aduanera y Comercial contra el Terrorismo
• Información básica de importación y exportación
• Small Business Administration: Importación de productos a los Estados Unidos

Fuentes: TheBalance.com, censo de los Estados Unidos, aduanas y protección de fronteras de los Estados Unidos, The Guardian, Export.gov, Investopedia.com, American Bar Association, Gov.UK